Как без затрат повысить объем продаж вашей печатной продукции более чем на 20%

Как-то неожиданнодля себя я сэкономил один час в неделю.

Недавно я открыл более короткий путь к одному из своих клиентов. Раньше я и не знал о существовании этой дороги. Но сейчас у меня прекрасное ощущение оттого, что я экономлю кучу времени.

У полиграфистов есть возможность легко улучшить результаты в продажах. Самый простой путь к этому – подумать о том, как используются ваши ресурсы в области продаж. Возможно, вы думаете, что используете их эффективно. Но я хочу, чтобы вы сделали одну вещь.

Задайте себе два вопроса:

Кто чаще всего общается с вашими клиентами?
С кем ваши клиенты находятся/контактируют чаще всего?

Почти во всех случаях вы обнаружите, что ответ на эти вопросы один – менеджеры по обслуживанию клиентов.

А ведь из них может получиться прекрасная команда продавцов

Полиграфические компании, использующие персонал отдела обслуживания заказчиков в качестве продавцов, имеют больше возможностей для контроля процесса продаж. Причина в том, что эти сотрудники чаще всего общаются с клиентами по их заказам. Регулярный диалог означает, что у них с заказчиками создаются более крепкие отношения. Поэтому такие типографии гораздо легче достигают своих целей в области продаж. Ведь они могут ориентировать основных менеджеров по продажам исключительно на поиск новых клиентов.

Типографии, не использующие менеджеров по обслуживанию клиентов в качестве продавцов, испытывают трудности в достижении таких же хороших результатов продаж. У них нет такого уровня контроля процесса продаж. Их специалисты по продажам концентрируют усилия на работе с существующими заказчиками, а не на поиске новых. Кроме того, персонал отдела продаж имеет меньше времени на общение с заказчиками. Так что и связи с клиентами у них слабее.

Так как же сделать продавцов из менеджеров по обслуживанию клиентов?

Важно помнить, что команда по обслуживанию клиентов обладает ключевым преимуществом. Они не продавцы! И их не нужно обучать традиционным навыкам в области продаж. Менеджеры по обслуживанию клиентов могут быть очень эффективными, используя свои собственные навыки и опыт.

Именно эти навыки позволяют заказчику чувствовать себя менее настороженным с ними. И эти навыки означают, что заказчик с большей вероятностью ответит на эти два вопроса:

Когда поступит ваш следующий заказ?
Не могли бы вы назвать кого-нибудь еще, с кем мы могли бы поговорить?

Эти два вопроса могут обеспечить прекрасный результат в продажах

Первый вопрос означает, «регистрацию» любой возможности получения дополнительного заказа от клиента. Специалист по обслуживанию должен сделать у себя заметку, чтобы вовремя отследить заказ. Второй вопрос обеспечивает постоянный источник новых лидов/клиентов для главной группы продаж.

Вы убедитесь, что результаты могут быcть исключительно полезными.

Как это работает в полиграфической компании

(Британская – Прим. ред.) типография внедрила эту стратегию и обнаружила, что объем продаж увеличился более чем на 20%. Одна из причин заключалась в том, что вырос поток заказов от существующих клиентов, потому что компания регулярно сопровождала заказы. Но обнаружилось и еще одно преимущество.

Выяснилось, что основные продавцы типографии смогли увеличить объем продаж ее услуг новым клиентам, поскольку у них освободилось время, затрачиваемое ранее на работу с существующими заказчиками. И, кроме того, менеджеры по обслуживанию клиентов стали направлять к ним новых заказчиков.

Приступая к новой методике работы эта типография, также, обратила внимание на один важный пункт.

Не забудьте сориентировать ваш отдел продаж на поиск новых клиентов

У продавцов всегда есть искушение остаться в своей зоне комфорта. Это значит, что они будут стремиться работать с существующими заказчиками. Гораздо проще позвонить и получить повторный заказ, нежели искать новых клиентов. Таким образом, работа специалистов отдела продаж должна оцениваться и вознаграждаться только с учетом новых продаж.

Разумеется, некоторые менеджеры по обслуживанию клиентов будут не в восторге от своих новых обязанностей.

Достаточно ли времени у отдела обслуживания клиентов для выполнения дополнительных функций?

Важно помнить, что от них требуется только задать два дополнительных вопроса по окончании работы над заказом. Это не отнимет много времени. Многие специалисты по обслуживанию клиентов в любом случае находят пару минут для короткой беседы с заказчиками.

Верно, что они должны также отслеживать новые заказы со стороны существующих клиентов. Однако, если работа по привлечению новых заказов будет соответствующим образом вознаграждаться, большинство специалистов по обслуживанию клиентов найдет время!

Итак, ваши действия по созданию нового инструмента продаж

Ознакомьте персонал отдела обслуживания клиентов с двумя вопросами, о которых я писал выше
Мотивируйте их для выполнения дополнительной работы по привлечению новых заказов
Обеспечьте вознаграждение специалистов отдела продаж исходя исключительно из привлечения новых клиентов

Точно так же, как я нашел новую дорогу к моему клиенту, вы получите дополнительный результат, практически не затрачивая усилий. Действительно, вы увидите, что эти три пункта обеспечат вам короткий путь к дополнительным продажам.

Об авторе:

Мэтью Паркер (Matthew Parker), директор компании Print & Procurement (Великобритания) специализирующейся на консультировании заказчиков печатной продукции

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎